HOME significa CASA STAGE significa PALCOSCENICO di conseguenza HOME STAGING significa ALLESTIRE la CASA come si prepara un PALCOSCENICO.

Ancora oggi, nonostante l’attenzione che i mezzi di comunicazione gli stanno dedicando, a meno da un decennio dalla sua introduzione in Italia, l’Home Staging è forse più conosciuto di nome che di fatto. Nei miei incontri con le agenzie immobiliari, davanti alle foto che mostrano immobili prima e dopo l’intervento, dopo lo stupore emerge la curiosità su casi che stanno loro a cuore e sui quali immaginano che avrebbero un vantaggio significativo con una presentazione del prodotto-immobile che lo valorizzi e lo metta in gioco davvero sul mercato. Facciamo chiarezza su alcuni punti ricorrenti:primo su tutti, su quali tipologie di immobili si può realizzare un intervento di Home Staging. Si può fare in una casa vuota? abitata? nuova? vecchia? arredata? cantiere? in vendita? in affitto?

La risposta è sì, sempre.

Se l’immobile può essere venduto o affittato, se non presenta handicap che lo mettano fuori gioco, se il prezzo è corretto, se ha un bacino potenziale, la risposta è sì. L’esito positivo della transazione ha come presupposto una strategia che definisce il prezzo giusto, il profilo del potenziale acquirente, i punti di forza del prodotto e le motivazioni che lo rendono giusto per quel target. Questo è ciò che l’allestimento deve mettere in scena attraverso il linguaggio del bello, la capacità di emozionare, l’arte di far desiderare.

Secondo tipologia di immobile e obiettivo cambiano approccio, metodi, accorgimenti, strumenti. L’obiettivo è sempre lo stesso, velocizzare la vendita o la locazione, diversi i modi per ottenerlo.
Prima differenza di approccio importante è legata alla volontà di proporre l’immobile vuoto o arredato. Nel primo caso l’allestimento sarà temporaneo e unicamente funzionale alla presentazione quindi potrà avvalersi di arredi presenti o inseriti ad hoc, eventualmente anche simulati perché non verranno utilizzati. L’Homestager dispone di un proprio magazzino di piccoli arredi e decorazioni che metterà a disposizione evitando così l’acquisto e di tante risorse creative per risolvere a costi contenuti le necessità apparentemente più onerose. Nel secondo gli arredi sono una dotazione dell’appartamento, saranno quindi funzionali e, se non già presenti, acquistati tenendo conto degli obiettivi.

Vendita o affitto, c’è differenza?

Cambia la prospettiva: una casa acquistata ha un nuovo proprietario e questo potrà fare le modifiche che preferisce. In questo caso l’Home Staging deve aiutarlo a vedere le potenzialità che poi lui sfrutterà come più gli è utile e più gli è gradito. Una casa in affitto invece potrà essere soggetta a personalizzazioni limitate e soprattutto più è perfetta così com’è, più inquilino e proprietario saranno contenti di non andare incontro a modifiche, spese, accordi su eventuali cambiamenti.

All’interno delle due categorie poi ci sono tante sotto-categorie e conseguenti modi di affrontare l’intervento di Home Staging.

Nel caso dell’affitto è diverso se si punta su una locazione di lunga durata, dove si presume che l’inquilino porti con sé i propri arredi, utensili, elettrodomestici e biancheria, o se si punta su affitti medi o brevi. In questi casi è necessario prevedere innanzitutto gli arredi. La casa sarà tanto più appetibile se gli arredi saranno funzionali e adeguati agli spazi e non mobili datati, ripescati dalla soffitta ed evidentemente messi lì tanto per riempire con l’obiettivo di alzare il canone. Per gli affitti di media durata e ancora di più sugli affitti brevi, oltre all’arredamento, le dotazioni includeranno elettrodomestici, stoviglie, biancheria perchè l’immobile sia completo e pronto per essere abitato. L’Homestager potrà dare una consulenza che comprenda tutte le dotazioni che saranno così coordinate tra loro e coerenti con lo stile scelto. La sua consulenza sarà preziosa nel definire cosa è indispensabile, cosa costituisce un valore aggiunto e cosa invece non è opportuno perchè il rischio del far da sè è quello di aggiungere arredi o attrezzature che in realtà non sono utili per l’obiettivo e magari ingombrano inutilmente e rappresentano una spesa evitabile.

Per la vendita, una casa vuota comporta – è vero – l’impegno di arredarla ma ha anche il vantaggio di poter usare arredi non funzionali e di limitarsi a “suggerimenti” sulla destinazione degli spazi puntando soprattutto sull’emozione. La casa arredata potrebbe avere proprio nell’arredamento il suo limite perchè magari di gusto anacronistico o non funzionale a far apprezzare i punti di forza della casa. In questo caso potrebbe essere necessaria un’operazione di decluttering, totale o parziale, per dare nuova vita agli ambienti. Se la casa in vendita è abitata si dovrà fare i conti con la vita quotidiana dei suoi abitanti e a loro si chiederà collaborazione in occasione delle visite. Se c’è un inquilino… ci vorranno forti motivazioni per avere la sua collaborazione.

L’Homestager avrà una soluzione per tutte le situazioni cercando di raggiungere la miglior ottimizzazione possibile.

Spesso mi trovo davanti a convinzioni saldissime come “l’Home Staging è per le case belle perchè esalta ciò che è già bello”, “va bene per le nuove costruzioni dove l’investimento si ammortizza su più appartamenti”, “sono le vecchie case che hanno bisogno di essere sistemate, io acquisisco solo case di valore” e poi la classica obiezione “ci penserà chi compra a farne quello che vuole”.

Sono argomentazioni che mal celano il timore di proporre al cliente-venditore l’intervento di Home Staging e il relativo investimento. Il tentativo di mettere in rapporto la spesa con il valore dell’immobile e con le possibili economie di scala è comprensibile ma sterile e perde di vista l’obiettivo. Bisogna cambiare la prospettiva e mettere l’investimento in relazione al beneficio che se ne vuole trarre. Paradossalmente la villa che vale varie centinaia di migliaia di euro potrebbe necessitare di un intervento minimo e quindi poco oneroso mentre l’appartamento da qualche decina di migliaia potrebbe richiedere un intervento impegnativo che include sgombero, imbiancatura, qualche riparazione più o meno importante, per poi passare finalmente all’allestimento con nuovi arredi e decorazioni. Forse però questa è la tipologia di immobile che resterà al palo mesi o anni e che soffrirà dell’ampiezza dell’offerta rispetto alla domanda. Le valutazioni dovrebbero partire da domande come quanto vale oggi? allo stesso prezzo cosa offre il mercato, quanti immobili e con che caratteristiche rispetto al nostro? che chance abbiamo in questa competizione? in quanto tempo pensiamo che possa essere venduto? a quale deprezzamento andiamo incontro? che sconto dovremo riconoscere all’acquirente?

Tirando le somme, quanto costa l’attesa al cliente? (e all’agenzia?) Se invece si puntasse su un successo in tempi più brevi che vantaggio economico se ne ricaverebbe? Per ottenerlo quanto è sensato investire?

Perché non parlarne con il cliente dandogli le due diverse prospettive: investire per andare incontro alla domanda sul terreno di un prodotto desiderabile oppure battersi a mani nude con la sola arma del prezzo nella fossa dei leoni, tra i tanti immobili in agonia e in più la concorrenza delle aste?

Può darsi che in un primo momento il cliente non festeggi alla proposta di fare un investimento sull’immobile che vuole vendere ma sarà contento di aver dato la sua fiducia ad un professionista che gli propone strumenti e il solito alibi del momento difficile.